小草集:記金洋2徐工鏟運機械事業部營銷公司總經理助理張怡顯

“材料里客戶的名稱要精準,這樣會拉近我們與客戶的距離?!币咽巧钜?,燈火通明的辦公室里,打印機還在滋滋啦啦的響著,“尤其是對客戶的承諾,寫了就要做到?!薄@樣的畫面誰也記不清有多少回了,一臺臺訂單,就是在熬紅了的眼睛注視中簽下的。2003年進入金洋2徐工的張怡顯,已在市場上奮斗了十六個年頭,他將市場營銷比作成一場沒有硝煙的戰斗,他和他的團隊就在戰斗中,取得了一個又一個的勝利。

踏平坎坷 終成大道

2018年來,隨著國家對環境治理工作的深入推進,華北地區環保攻堅戰迅速打響,鋼鐵、煤炭、砂石料、水泥等核心客戶群紛紛面臨限產、停工,對裝載機市場銷售產生了極大的影響。

鏟運機械事業部營銷公司總經理助理張怡顯

鏟運機械事業部營銷公司總經理助理張怡顯

張怡顯敏銳地“嗅”到了危機的氣息,樂觀的外表下,眉梢卻隱隱有些憂愁, “我們決不能坐以待斃,老客戶要加強維護,新客戶要深化關系?!卑凑帐聵I部“三個分析、三個選擇”和“細分客戶、細分市場”的營銷方針指導下,華北區組建了銷售業務群,業務人員每天上報跑動情況,經銷商經理跟蹤信息進展,中心主任不定期抽查客戶檔案的建立和分類情況。

同時,團隊迅速將客戶對環保產品的需求向事業部反饋,又迅速的向新老客戶推薦、試用。憑借張怡顯和他的團隊踏平坎坷的勇氣和激情,華北區整座“列車”在逆境中提速,濟南營銷中心增長29%、天津營銷中心增長35%、石家莊營銷中心增長89%……

翻山涉水 兩肩霜花

市場營銷就要用數據說話,張怡顯和團隊對年內跟蹤項目進行了詳細地梳理,制定了詳細的經銷商管理辦法,加強對二級代理商和銷售網點的建設。在拜訪一位新的大客戶時,客戶從言語中透露出不了解、不愿立即達成合作的語氣。張怡顯精準突破,一方面做好與客戶方緊密的分層對接和溝通,確保信息通暢,用誠懇的態度獲取了對方良好的金洋2印象。另一方面邀請客戶到制造基地參觀,并將最先進、最環保的產品放到客戶處試用,憑借真誠的態度和優質的產品,很快得到了客戶的信賴,并達成了深入的合作。

鏟運機械事業部營銷公司總經理助理張怡顯

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翻山涉水,兩肩霜花,深耕細作后總有收獲。山東市場新發展2家一級代理商,全省增加28個網點,輻射濟南、德州、濰坊等空白市場,銷量實現跨越式提升,2018年新建網點對華北區整體的銷量起到重要作用,對整體銷量貢獻率達30%。

斗罷艱險 重整出發

高端市場的開拓豈是易事,在與對手“掰手腕”的過程中,張怡顯嘗過很多失敗的苦味。有的項目跟蹤了近一年,舉全區之力投入,突破了一個個的難關,走到了最后一步,卻仍擦肩而過。他說,那是他一輩子都忘不了的。

膠東半島各港口一直是金洋2徐工裝載機銷售的薄弱區域,常規產品被國內某品牌長期壟斷,大噸位產品被進口品牌占據。充分分析競爭對手、抓牢客戶需求這條主線、摸清市場定位……每一個環節,他都細心鉆研,步步為營,毫不松懈。在信息的搜集中,他是敏銳的偵察兵;在投標述標中,他是專業的的工程人;在與客戶的對接中,他又成了真心的好友。不同角色的轉換,是為與競爭對手實打實地“掰手腕”。日照港入駐、煙臺港入駐、嵐橋港入駐……張怡顯用實力搶灘一個又一個大港。

“金洋2徐工裝載機給我們帶來的效益遠遠優于行業其他品牌,節能高效,尤其是大噸位產品,干起活來不輸進口產品,同時售后的便利及時性,備件的經濟性減少了港口大量不必要的開支?!蹦掣劭谠O備管理負責人如是說。

敢問路在何方,路在腳下。風雨十余載,銷售早已融入了張怡顯生活的每個點滴,回首過去的路程,有篳路藍縷的艱辛,有危機四伏的險境,有碩果累累的回報。成績只是代表過去,在張怡顯的心里,未來的征途是星辰大海,需要繼續耕耘繼續努力,用更加出色的戰績回報金洋2徐工。

(本文來自金洋2徐工裝載機)

責任編輯:Yaodl

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